Hvordan selger Drammens Tidende mer på nett?

Hvordan har dere fordelt annonsesalget i Drammens Tidende i forhold til målestokken print/nett?
- Vi har i 2011 omorganisert hos oss og da så vi spesielt på ledernivå, utvikling og salgsnivå. Vi ønsker å rendyrke salget, slik at alle selger alt, sier Flaathen.
- Å være en generalist kan være en utfordring. Det vi har som fokus er å løse kundens behov uavhengig av kanal. Det er snart 3 år siden vi samlet salget av print, nett og mobil. Tidligere var vi organisert vertikalt fordelt på bil, bolig, kjøpesenter, og at man ble spesialist på en bransje, og dette ble bra. Men vi så at det var bedre å ha en egen kunde, for så å kunne jobbe langsiktig med den, forklarer hun.

Hvordan er annonseomsetningen deres fordelt på disse to områdene?
- Hos oss er det fordelt 80/20 på lokalt salg. Målet er å få opp nett. Vi ser at vi taper litt på print, øker på nett, og det er i samsvar med forbrukertrendene, sier Flaathen. - Om lesertendensen fortsetter er vi nødt til å ha større samsvar mellom lesertrendene, sier hun.


Hvilke tiltak har dere gjort for å løfte nettsalget?
- Vi har hatt mye fokus på nett i form av kompetanseutvikling og produktutviklingen. Vi fokuserer på utviklingen og salgsoppfølgingen. Vi tenker en og en kunde, at det er viktig med godt forberedte møter. Det er også viktig å fokusere på idé og konseptsalg, og vi selger også på de gode lesertallene våre, sier hun fornøyd.
- Det er så mange som ikke orienterer seg om nyheter i vårt område på papir slik at nett må på plass, legger hun til.
- Når vi sitter i kundemøter er det viktig å lese deres behov. Vi legger også samtalen rundt nett gjerne først i samtalen, ikke til slutt. I oppfølgingen internt jobber salgssjefene spesifikt med hver selger. Det er viktig med ideer på kunde/bransjenivå. Vi har også sett at salgsteamene utfyller hverandre bra, sier Flaathen.


Hvilke råd har du til andre aviser, hvordan kan de gjøre det samme?
- Det å ha fokus på nett, samt å tenke hver skreddersydde løsning i forhold til hver enkelt kundes behov. Det er ulik argumentasjon for ”Tutta på hjørnet” og en større kunde. Vi må tenke på hva som passer for kunden. Vi har gode produkter som vi vet fungerer, det er ikke det det står på. Men det er varierende kompetanse hos kundene våre, så vi må tilpasse vår dialog, sier hun.

Om noen ikke har nettsider? 
- Det er 99,99% som ikke klikker på bannere. Så klikk er ikke den eneste grunnen for at en kunde skal være på nett. Dagligvare er et godt eksempel her. Her fokuserer de på pris og logo i banner, samt to-tre produkter som rullerer, sier hun. - Vi har gjort kampanjer der vi frontet noen produkter på nett, andre på print. Vi så at produktene som ble frontet på nett ble solgt mye av i perioden de var på nett. Det gjelder å være tilstede der folk orienterer seg. Klikket har ikke så mye å si. Men for de som faktisk klikker er det viktig at vi leder til en relevant landingsside i forhold til budskapet i annonsen, sier Flaaten.


Hvordan responderer kundene deres når dere presenterer nettløsninger for dem?
- Det er veldig varierende. Vi har solgt nett i mange år, kjennskapen er større nå, men man må fremdeles selge det inn produktet til flere kunder. Det er veldig varierende fra kunde til kunde, sier Flaathen.


Hvilke argumenter er det dere bruker for å selge nettløsninger og hvordan selger dere det inn?
- Vi bruker vår gode posisjon lokalt og gode lesertall. Hvis du skal nå alle må du i begge kanaler. Vi benytter oss av analyse i form av F&M og RAM, sier hun.
- Vi argumenterer med dekning og frekvens, samt at vi kan frekvensstyre og tidsstyre annonsene. Men lesertall er hovedargumentet vårt, avslutter Flaathen.