Hvordan selge annonser når du ikke har lavest pris?

Tro det eller ei, en lav pris er ikke den viktigste grunnen til at folk kjøper annonser! Å selge på pris er bare en utvei.

1. Kjenn kundesegmentet
Å prise en vare starter med kundesegmentering. Behovene til ulike kundesegmenter er forskjellige med tanke på hvilken verdi de tilfører produktene. Hvis du behandler alle kunder som et stort segment vil du ende opp med å prissette produktet ditt basert på det billigste alternativet tilgjengelig for de fleste, versus å basere det på verdi levert til ulike segmenter.

Når du kjenner segmentet hjelper det deg også å posisjonere annonseproduktene dine slik at du kan styre forventningene om levering til kunden.

2. Forstå kundens verdi
For eksempel, når du selger lyspærer for SMB bedriftsmarked, kan du velge å selge vanlige lyspærer for 35 kr hver. Eller du kan selge LED pærer med lengre levetid til 75 kr hver. LED-pærer koster mer enn dobbelt så mye som tradisjonell belysnings systemer. Det er nesten sikkert at forbrukermarkedet er ikke villige til å betale den høyre prisen for LED, men det er bedriftsmarkedet - hvis du kan vise dem verdien LED-pærene leverer.

For deg og meg er det kanskje ikke et problem å skifte lyspærer hver andre måned, men for bedrifter er det reelle kostnader knyttet til vedlikehold. Hver lyspære du kan unngå å skifte ut er ikke bare besparelser i det pæren koster, men også besparelser i vedlikeholdskostnader.
Hvis du legger disse sammen, til tross for den høye opprinnelige kostnaden, vil LED-systemer sannsynligvis levere samlede kostnadsbesparelser over levetiden, kan dette bidra til å rettferdiggjøre sin høyere opprinnelige pris.

Når du selger på verdi, sørg for at prisen alltid er lavere enn den verdien som kjøperen vil motta, opplys kunden om denne verdien. Hvis kunden vet hva produktet er verdt, og annonseprisen er lavere enn det, har du riktig pris.

Hvordan går du frem?
Først må du vite hvor mye produktet ditt er verdt. Du må finne ut hvordan kunden som skal kjøpe annonsen vil verdisette produktet ditt om de hadde forstått hva det var.

Se på prisene som har lik verdi på andre seksjoner av avisen. Se også på hva konkurrentene gjør, dette kan gi deg en god pekepinn på hvilke forventninger om pris kunden har. Hvis du føler at prisen reflekterer verdien av annonseproduktet ditt, så flott - du har mindre arbeid å gjøre. Men hvis annonseprisen er vesentlig lavere, må du finne en måte å bryte med kundens forutinntatte tanker rundt din avis.

Noen muligheter å gjøre det på:

1. Du kan sammenligne det med dyrere alternativer som tilbyr tilsvarende produkter.
2. Du kan vise dem hvordan produktet vil hjelpe dem, og hvor mye den hjelpen er verdt. For eksempel hvis annonsen har potensial til å gå fra å tjene inn 50 000 kr i måneden for bedriften til 85 000 kr i måned, så har ditt annonseprodukt levert 35 000 kr i verdi.

Husk at prisen du ønsker for produktet tilsier hvor mye det er verdt. Erfarne kjøpere er mer påvirket av verdien de tror de får enn av prisen de betaler. For å lykkes med salg til disse kundene må de alltid tro de får mer verdi enn de faktisk skal betaler for.

Oppsummert:

• Ulike kundesegmenter forventer ulike priser
• Kjenn segmentet du selger til
• Du kan styre forventningene om verdien kunden skal få fra kampanjen
• Selg på verdi, men sørg for at annonseprisen alltid er lavere enn det kunden ser på som annonseringskost per produkt.

Ikke vær redd for å be om det produktet er verdt, så lenge du kan bevise det.